Как привлекать клиентов.

bisines

 

Привлечение клиентов – одна из важнейших и в то же время проблемных тем любого бизнеса.

До сих пор многие предприниматели считают, что достаточно запустить рекламу или сделать sms-рассылку и клиенты повалят гурьбой, но как правило – ни клиентов ни прибыли…

Почему так происходит?

Это и непонимание своей целевой аудитории, и отсутствие уникального коммерческого предложения, и шаблонные акции и псевдо-скидки.

Даже если вы точно спрогнозируете каждый из этих факторов – появление новых клиентов вам никто не гарантирует.

Неочевидные методы привлечения клиентов.

Есть несколько неочевидных фактов, влияющих на привлечение клиентов, точнее на их решение о сотрудничестве.

Поработав и улучшив каждый из этих важных моментов в бизнесе, привлекать новых клиентов станет намного проще.

Методы привлечения клиентов которые работают в бизнесе.

1. Разновидность клиентов.

Одна из самых ключевых ошибок – это делать одинаковое предложение всем клиентам.

Почему?

Потому что, каждый клиент имеет разную степень готовности к покупке.

Есть 3 основные категории клиентов:

  • Холодные клиенты. Эти клиенты совершенно ничего не знают о вашей компании и вашем продукте. Они могут только осознавать потребность в продукте а агрессивная реклама и продажи могут их только спугнуть. Ваша задача заинтересовать этих клиентов своим предложением и перевести их в следующую категорию.
  • Теплые клиенты. Эти клиенты уже осознаю потребность в вашем продукте и начинают изучать различные бизнес-предложения. При работе с такими клиентами ваша задача – подогреть до максимума интерес именно к вашему продукту, убедить и предоставить доказательства того, что именно ваш продукт и ваша компания являются для них лучшим выбором. Чтобы клиент созрел к покупке, можно использовать различные тест-драйвы и бесплатные периоды использования, а также отзывы клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом. Убедите клиента попробовать ваш продукт и потенциальный клиент автоматически станет вашим.
  • Горячие клиенты. А этим клиентам остается только продать, если ваш продукт реально востребованный и качественный – сделайте интересное предложение и он ваш! Здесь вашими помощниками будут: дополнительные выгоды и бонусы, гарантии а так же любые призывы к действию.

2. Прямые продажи
Исходя из предыдущего пункта, становится понятно, что продавать “в лоб” не так и просто.
Вернее, продать сразу получится только “горячим” клиентам, остальных вы просто-напросто отпугнете, чем и с большим удовольствием воспользуются ваши прямые конкуренты.

3. На разных языках.
С клиентом нужно общаться на его языке. Если вы работаете в сфере IT-технологий, и ваша целевая аудитория такие же айтишники, то использование в своем предложении таких слов, как “Облако”, “SEO” и др. непременно убедит их в том, что вы свой и вам можно доверять.

Но если вы айтишник а ваши целевая аудитория обычные пользователи, то использование в своем предложении непонятных обычному пользователю слов, гарантировано приведет к тому, что потенциальные клиенты будут обходить вашу компанию стороной.

Всегда говорите с клиентом на его языке и избегайте любых недопониманий!

4. Причины для покупки.

bisines

Это одна из самых популярных и распространенных проблем в современном бизнесе.

Вспомните кричащие вывески и слоганы типа: “Мы открылись”, “Евро-шаурма” или салон красоты “У Авдотьи”

Вспомнили?

А теперь ответьте честно, лично вас эти вывески убеждают стать клиентом?

Лично я держусь подальше от таких компаний.

Прежде чем заняться привлечением новых клиентов, составьте перечень конкретных выгод от сотрудничества с вами.

Сравните ваше предложение с предложением конкурентов, действительно ли оно лучше?

Определите сильные стороны своего продукта и превратите их в вашу “фишку”.

А потом станьте еще раз на сторону клиента и задайте себе прямой вопрос:

Почему я должен выбрать вашу компанию, продукт или услугу вместо любого другого доступного мне предложения со стороны конкурентов?

Покажите клиенту реальные причины для покупки!

5. Сомнения.
Даже если клиент уже практически готов приобрести ваш продукт или услугу, в его голове все равно будут витать сомнения типа: “А может мне стоит посмотреть другие варианты?”, “Может стоит подождать распродажи и купить со скидкой?” и т.д.

Не верите?

Вспомните себя перед крупной покупкой.

Ваша задача – составить перечень со всеми возможными сомнениями потенциального клиента и дальше продумать убедительные ответы на возможные вопросы.

И не забудьте об отзывах и гарантиях — именно они традиционно становятся решающим выбором.

6. Время на раздумье.

Чем больше будет времени у клиента на раздумья – тем ниже шанс, что он расстанется с деньгами.
Ведь пока клиент думает, в его голову могут закрасться разные сомнения – он может начать рассматривать предложения конкурентов и в конце концов просто передумать.

Ограничивайте время для раздумий и мягко подталкиваете клиента к целевому действию.

7. Способы оплаты.

А вот здесь все неимоверно просто.

Если клиент не может оплатить удобным ему способом, он купит в другом месте, особенно, если продукт ему нужен прямо сейчас.

Поэтому позаботьтесь о том, чтобы ваша компания принимала платежи всеми возможными способами.

8. Скорость обслуживания.

Скорость обслуживания – неочевидный, но в то же время, один из важнейших факторов, влияющих на покупку.

История из жизни.

Однажды мне срочно понадобилась медицинская страховка для получения шенгенской визы. Времени было мало, и я полез искать в интернете страховые компании, которые оформляют страховку онлайн.

Найдя первую из них и я быстро заполнил анкету, после чего получил на свой e-mail скан страховки. Не рассчитывая на то, что мне кто-то перезвонит, я сам набрал в офис компании. Дозвонившись туда с 3 раза, я получил ответ, что сейчас на месте нет специалиста, который может подсказать мне, когда можно заехать за страховкой. Я сказал, что мне страховка нужна очень срочно, на что секретарь заверила меня, что мне обязательно перезвонят в ближайшее время.

Специалист страховой компании действительно перезвонил мне. Но спустя день! А я, к тому моменту, уже ехал в посольство со страховкой, которую мне сделала другая страховая компания.

Поэтому всегда помните – любой клиент хочет, чтобы его обслуживали быстро и качественно, особенно, если ему что-то нужно прямо сейчас.

Привлечение клиентов – не самый легкий процесс, необходимо тщательно продумывать и работать над стратегией привлечения клиентов, но при этом не забывать и о важных мелочах, которые могут повлиять на итоговое решение клиента.

Представьте себя новым клиентом или попросите своих знакомы пройти по всей воронке продаж – все ли их устраивает?

Если бы они нуждались в вашем продукте, то стали бы вашим клиентом?

Было ли понятным и убедительным для них ваше бизнес-предложение?

СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ В БИЗНЕСЕ: ПЕРЕЙТИ